La trasformazione delle vendite tra digital e nuove logiche di engagement

SDA Bocconi Insight

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All About Change

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Chris Nowinski - Protecting Athletes from Head Injuries & Preventing CTE 27:28

منذ 5 أيام27:28

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27:28

Chris Nowinski is a former football player at Harvard University and professional wrestler with WWE, World Wrestling Entertainment. After enduring a career-ending head injury, Chris has dedicated his professional life to serving patients and families affected by brain trauma, particularly Chronic traumatic encephalopathy, or CTE, a progressive neurodegenerative disease that develops after repeated head injuries. Jay and Chris discuss the state of head injuries in American athletics, the difference between advocating for head safety at youth and professional levels, Chris’ newest research, and much more. Episode Chapters (00:00) Intro (00:50) changes in the culture around concussions in the past two decades (02:39) padded helmet technology (03:55) concussion reporting in the NFL (10:35) Chris’ career path and concussion history (14:52) connecting with activists who haven’t themselves suffered a traumatic brain injury (17:42) SHAAKE - a new sign to identify concussions (20:53) Unions can help players advocate for safety policies (23:10) final thoughts and goodbye For video episodes, watch on www.youtube.com/@therudermanfamilyfoundation Stay in touch: X: @JayRuderman | @RudermanFdn LinkedIn: Jay Ruderman | Ruderman Family Foundation Instagram: All About Change Podcast | Ruderman Family Foundation To learn more about the podcast, visit https://allaboutchangepodcast.com/…

منذ 3 أعوام 8:14

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Paola Caiozzo, Senior Lecturer di Leadership, Organization and Human Resources presso SDA Bocconi, descrive le strategie che le direzioni commerciali devono adottare per far fronte alle trasformazioni digitali avvenute negli ultimi anni in ambito Sales.

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73 حلقات

#MBA #Business #Istruzione #Davide Panza #SDA Bocconi Insight

La trasformazione delle vendite tra digital e nuove logiche di engagement

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Усі епізоди

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Solo se l’immaginazione è al potere, la creatività manageriale sboccia 6:43

منذ عام واحد6:43

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Le imprese chiedono ai propri manager di essere creativi, di trovare, cioè, soluzioni innovative ai problemi, consolidati o nuovi che siano. Si fa però poca attenzione all’abilità su cui si basa la creatività: l’immaginazione. L’immaginazione è la capacità di creare modelli mentali nuovi in assenza di stimoli esterni – in altre parole, pensare l’esistenza di nuovi mondi o, in azienda, di modelli di business radicalmente diversi, mercati del futuro, prodotti oggi “impensabili.” Purtroppo, quelle che la psicologia individua come componenti dell’immaginazione – playfulness e open-mindedness, capacità di giocare e apertura mentale – sono difficilmente esercitate in azienda: l’una non viene associata alla figura dei professionisti, l’altra viene predicata ma non esercitata. In questo podcast Gabriele Troilo , professore di Marketing in SDA Bocconi, parla di immaginazione come determinante della creatività manageriale. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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L’influencer come social media entertainer 6:48

منذ عام واحد6:48

6:48

Gli influencer sono diventati social media entertainers: consapevoli del loro valore, gestiscono la propria immagine e organizzano eventi. Questo cambiamento sottolinea l'importanza di una content strategy efficace e responsabile, amplia le opportunità di crescita per i creator e per i brand che collaborano con loro. Nel secondo e ultimo podcast che Valentina Salice, SDA Fellow Marketing and Sales, dedica all’influencer marketing, si esplora un mercato in continua evoluzione, con nuove tendenze che richiedono agli influencer e ai brand di adattarsi per rimanere rilevanti. La collaborazione, la creatività e l'utilizzo strategico dell'IA saranno elementi chiave per il successo in questo panorama in rapido cambiamento. I brand, in particolare, devono trovare modi per collaborare con queste nuove realtà, bilanciando il coinvolgimento e preservando la propria identità. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Capire l’influencer marketing 9:53

منذ عام واحد9:53

9:53

Le aziende integrano sempre più spesso l'influencer marketing nei loro budget media e collaborano strettamente con le agenzie per sviluppare campagne che vadano oltre la semplice promozione, trasformandosi in vere e proprie esperienze per il pubblico. Questo cambiamento è fondamentale per sfruttare appieno le opportunità di un mercato in continua crescita e per garantire una comunicazione più autentica e coinvolgente. Nel primo di due podcast che Valentina Salice, SDA Fellow Marketing and Sales, dedica all’influencer marketing, l’esperta di comunicazione esplora come il settore dell'influencer marketing, che nel 2023 ha superato i 30 miliardi di dollari, stia trasformando la comunicazione aziendale. Gli influencer sono diventati veri e propri media, con investimenti che in Italia hanno raggiunto i 323 milioni di euro. Il podcast analizza anche la nuova regolamentazione italiana, che mira a garantire trasparenza e responsabilità, definendo chi è un influencer e imponendo obblighi specifici sui contenuti pubblicati. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Marketing and the art of gardening 12:09

منذ عام واحد12:09

12:09

Marketers must balance immediate needs with long-term growth, much like a gardener managing annual and perennial plants. This requires patience and consistent care, as long-term success often demands time and effort. Additionally, marketers need to adapt to changes in the environment, maintaining a holistic view of their brand and cultivating resilience to face market challenges. To convince corporate executives of the importance of balancing short-term results with long-term growth, the gardening metaphor can be useful, emphasizing the value of a solid foundation, sustainable practices, and a long-term vision to ensure business resilience. Furthermore, linking long-term growth strategy to the CEO's vision for the company helps personalize the message and adopt a more persuasive approach. In this podcast, Walter Susini, Professor of Practice in Marketing at SDA Bocconi School of Management, proposes the metaphor of the gardener as a guide to interpreting the marketer's role. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Il marketing e l’arte del giardinaggio 10:59

منذ عام واحد10:59

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I marketer devono bilanciare le necessità immediate con la crescita a lungo termine, come deve fare un giardiniere nella gestione di piante annuali e perenni. Questo comporta pazienza e cura costante, poiché il successo a lungo termine spesso richiede tempo e impegno. Inoltre, i marketer devono adattarsi ai cambiamenti nell'ambiente, mantenendo una visione olistica del loro marchio e coltivando la resilienza per affrontare le sfide del mercato. Per convincere i dirigenti aziendali dell'importanza di bilanciare risultati a breve termine con la crescita a lungo termine, può essere utile la metafora del giardinaggio, che enfatizzare il valore di una base solida, di pratiche sostenibili e di una visione a lungo termine per garantire la resilienza aziendale. Inoltre, collegare la strategia di crescita a lungo termine alla visione del CEO per l'azienda aiuta a personalizzare il messaggio e adottare un approccio più persuasivo. In questo podcast Walter Susini, Professor of Practice in Marketing presso SDA Bocconi School of Management, propone la metafora del giardiniere come guida all’interpretazione del ruolo del marketer. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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La sostenibilità? Diciamola con un numero! 13:19

منذ عام واحد13:19

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La normativa, guidata dalla convinzione che le imprese non abbiano lo stesso interesse a creare valore per gli azionisti e per gli altri stakeholder, impone a un numero crescente di aziende di pubblicare un report di sostenibilità. E in effetti, in assenza di obblighi, la rendicontazione di sostenibilità è ancora poco diffusa e spesso le imprese non quantificano neppure le risorse naturali che consumano. D’altra parte, i dati sulla sostenibilità risultano ancora complessi da produrre e da interpretare: poiché si usano molteplici prospettive, aspetti diversi (si va dall’inquinamento atmosferico alla qualità della struttura retributiva) vengono misurati secondo metriche diverse, impedendo di sommare i valori che ne risultano. In questo podcast Andrea Dossi, Professore di Pianificazione e Controllo di gestione in SDA Bocconi, spiega perché la performance di sostenibilità entrerà a pieno titolo nei processi decisionali delle imprese solo quando sarà misurata con un numero, e più precisamente in valore monetario, in modo da renderla comparabile con la misurazione del valore per gli azionisti. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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The benefits of a cooperative economy 6:37

منذ عام واحد6:37

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Scholars, managers, and citizens are increasingly concerned about societal challenges such as economic inequality. Whereas deprived communities struggle, three individuals in the US possess more wealth than its poorest half of the population. This trend is exacerbated by the Big Tech firms with their dominant digital platforms. Regulation and antitrust measures have been insufficient to counteract these trends, perpetuating an economic system focused on overconsumption and overproduction. Initiatives such as corporate social responsibility and redirecting corporate purpose fall short of systemic change. It is the design of our economic system that reinforces opportunistic behavior fueled by greed. In this podcast, Dovev Lavie, a Professor of Strategic Management, proposes an alternative economic system, “The Cooperative Economy,” as described in his recent book. This system incorporates new design principles that promote prosocial behavior while restricting opportunistic behavior. By introducing principles such as price subsidization and leveraging cutting-edge technologies, this system can prioritize societal values, foster a sense of community, and minimize environmental damage, thus offering a viable solution to current societal challenges. For more information, visit www.cooperativeeconomy.net See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Brand Equity e Brand Value per la Brand Relevance 10:31

منذ عام واحد10:31

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È dagli anni ’90 in Italia, e da metà anni ’80 negli Stati Uniti, che si è capito che i brand sono un asset in grado di guidare le performance delle imprese nel corso del tempo. Si è dapprima definita la Brand Equity, che rappresenta il valore del brand agli occhi dei clienti e richiede un'analisi dettagliata delle percezioni dei consumatori. Il Brand Value, invece, riflette il valore finanziario del brand sul mercato e comporta valutazioni contabili e finanziarie. Quella che emerge con più prepotenza negli ultimi anni è, però, la Brand Relevance, ossia la capacità del brand di differenziarsi e di rimanere rilevante nel tempo attraverso innovazioni continue. Questo concetto è cruciale in un contesto in cui le aziende devono costantemente adattarsi e innovare per restare competitive. In definitiva, Brand Equity e Brand Value sono le basi su cui si costruisce la Brand Relevance, essenziale per il successo a lungo termine delle aziende. Partendo da un'infografica dinamica su LinkedIn che mostra l'evoluzione dei primi 10 brand al mondo tra il 2000 e il 2022, in questo podcast Maria Carmela Ostillio, Associate Professor of Practice di Marketing and Sales presso SDA Bocconi, ci fa riflettere sui diversi aspetti del concetto di “brand.” See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Misurare la sostenibilità 11:23

منذ عام واحد11:23

11:23

Il tema della sostenibilità è diventato centrale per le imprese che vogliono operare in modo responsabile, tutelando aspettative e interessi più ampi rispetto a quelli dei tradizionali stakeholder aziendali. Con l'aumento degli obblighi di rendicontazione, soprattutto per le aziende europee seguendo i nuovi principi EFRAG (European Financial Reporting Advisory Group), la misurazione della sostenibilità sta guadagnando sempre più importanza. Non si tratta di mera comunicazione esterna, ma dell'opportunità per integrare la sostenibilità nella strategia e nei processi aziendali. L'obbligo di comunicazione esterna comporta principi di rendicontazione più rigidi e metriche meglio definite. L’obbligo può costituire la base per un sistema di misurazione integrato e impone una transizione da metriche esterne a metriche interne, utili anche a monitorare i processi chiave. In questo podcast Gianluca Meloni, Associate Professor of Practice di Accounting and Control presso SDA Bocconi School of Management, analizza le conseguenze della progressiva convergenza della tradizionale comunicazione dei risultati aziendali e della comunicazione della performance ESG. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Gestione delle emozioni e performance nei team 6:45

منذ عام واحد6:45

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Negli ultimi decenni, i cambiamenti demografici, lo sviluppo delle tecnologie mobili e la pandemia hanno trasformato radicalmente il panorama lavorativo. I confini tra vita privata e professionale sono progressivamente sfumati, portando alla luce il work-family conflict. Uno studio condotto da SDA Bocconi su oltre 1000 individui in 175 team ha sottolineato l'importanza per i leader di gestire le emozioni per garantire le performance del team. La gestione delle emozioni ha un impatto particolare sulla performance soprattutto in termini di innovazione e adattamento alle situazioni impreviste, come quelle che hanno caratterizzato le nostre vite negli ultimi anni. La ricerca ha evidenziato due strategie: il “masking,” che implica la dissimulazione delle emozioni di fronte al team, e il “replacing,” che consiste nel cercare di modificare le emozioni per adattarle alla situazione. In questo podcast Emilia Paolino, Lecturer di Leadership, Human Resources and Digital Technologies presso SDA Bocconi School of Management, fornisce utili indicazioni per le aziende che desiderano migliorare le performance dei propri team, illustrando i pro e i contro delle due strategie. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Perché il CFO è un ruolo in crescita 13:34

منذ عام واحد13:34

13:34

Se tre indizi fanno una prova, il ruolo del Chief Financial Officer (CFO) non è soltanto rilevante, ma anche in grande crescita. Il primo indizio è una recente survey dell’Institute of Business Value che ha chiesto ai CEO quale fosse il ruolo aziendale più cruciale per l’evoluzione dell’impresa nei tre anni successivi: nel 60% dei casi, è stato indicato il CFO. Il secondo sono gli studi che deducono dalla loro compensation la rilevanza dei dirigenti del top management team: dopo il CEO, il CFO è quasi sempre il manager più pagato. Infine, si arriva alla stessa conclusione osservando lo span of control, ovvero il numero di riporti del CEO: a quelli tradizionali della funzione di amministrazione, finanza e controllo, se ne aggiungono sempre più spesso altri, relativi a investor relations, politiche fiscali, finanza straordinaria e oltre. In questo podcast Andrea Dossi, Professore di Pianificazione e Controllo di gestione in SDA Bocconi, racconta l’evoluzione del CFO, una figura diventata punto di riferimento dei mercati in tempo di incertezza e di crisi e ideale cerniera tra istanze del mondo circostante e ambiente aziendale. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Come motivare i commerciali a vendere soluzioni digitali 10:11

منذ عام واحد10:11

10:11

La vendita di soluzioni digitali differisce significativamente dalla tradizionale vendita di prodotti. Per esempio, perché comporta una complessità maggiore nella comprensione dei bisogni dei clienti, nella personalizzazione dell’offerta e nell’implementazione dei servizi post-acquisto. La transizione verso una strategia di vendita di soluzioni digitali richiede pertanto alle imprese di rivedere radicalmente il modo in cui dovrebbe lavorare la propria rete vendita. In particolare occorre stimolare la motivazione dei commerciali a vendere le soluzioni digitali superando la resistenza dei clienti e assumendosi il rischio di insuccesso. Come farlo agendo sulle motivazioni non economiche dei venditori? Più in generale, nelle organizzazioni commerciali la comprensione dei fattori motivazionali non economici può giocare un ruolo cruciale per attrarre, formare e trattenere personale di talento. In questo podcast Paolo Guenzi , Direttore del Commercial Excellence Lab presso SDA Bocconi, ci parla di come motivare i commerciali a vendere soluzioni digitali attraverso l’adozione di uno stile di leadership empowering, che promuova nei collaboratori lo sviluppo di diverse forme di motivazione: dal desiderio di imparare e affrontare nuove sfide, alla volontà di contribuire al benessere altrui e ad un cambiamento positivo nella società. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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The ethics of AI 16:06

منذ عام واحد16:06

16:06

Artificial Intelligence has been a subject of ethical concern for many years. However, it was the public release of Chat GPT in December 2022 that brought the ethics of AI to the forefront of many discussions. The sudden proliferation of AI has surprised many users with its power. People are now coming across numerous reports of ethical issues that have arisen from a variety of sources, not only from Chat GPT, but also from many tools commonly used by individuals and businesses alike. In this podcast, Urs Muller, Associate Professor of Practice at SDA Bocconi School of Management, discusses six categories of ethical issues that frequently arise in relation to artificial intelligence, shedding light on its dark sides while also pointing to its potential for positive change. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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La logistica a servizio dell’e-commerce nelle aziende omnichannel 11:30

منذ عامين11:30

11:30

Il ripensamento delle attività logistiche è un elemento sempre più rilevante per il business delle aziende omnicanali. Se prima della pandemia di Covid-19 la percentuale di vendite tramite il canale e-commerce delle aziende retail sul fatturato era tendenzialmente marginale, oggi questa percentuale raggiunge livelli ben superiori, arrivando in alcuni settori a rappresentare il 20-30 per cento del fatturato complessivo. Aspetti quali la scelta di network logistico, la gestione della disponibilità del prodotto, l’offerta di modalità di consegna e la gestione dei processi di reso diventano quindi essenziali e richiedono un’attenzione crescente da parte delle aziende che decidono di vendere i propri prodotti e servizi sia online che attraverso i canali fisici tradizionali. In questo podcast Marco Bettucci, Lecturer di Operations e Supply Chain Management presso SDA Bocconi, ci parla della logistica omnicanale e delle principali sfide che le aziende si trovano ad affrontare per rendere efficienti ed efficaci le attività logistiche in un contesto fortemente evolutivo. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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Learning by thinking: How to harness the power of reflection 7:56

منذ عامين7:56

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Practice makes perfect, as the saying goes. And indeed, given the choice between practicing a task and reflecting on their performance so far, most people choose the former. However, new research suggests that this preference may be misinformed. In this podcast Giada Di Stefano, Associate Professor of Strategy in the Department of Management and Technology at Bocconi University, speaks about the role of reflection in fostering learning. Using evidence from a series of experimental studies conducted in a variety of settings, she uncovers the conditions under which reflecting on prior experience is more beneficial to learning than gaining additional experience. See omnystudio.com/listener for privacy information.…

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