052 - Spitzenverkäufer feilschen nicht

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Spitzenverkäufer feilschen nicht! Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche - Spitzenverkäufer agieren anders. [caption id="attachment_323" align="alignleft" width="180"] Spitzenverkäufer[/caption] 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden

Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke.

Produkt und Nutzen in den Fokus rücken

Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt? Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“ Mentalität sollte endgültig ausgedient haben!

Was machen Spitzenverkäufer konkret anders?

Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er ohne unnötiges Feilschen in der Top-Verkaufs-Liga ist und dort auch verweilt.

1. Verkaufen mit Werten

Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die sie verkaufen.

Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.

Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und ihren persönlichen Stil.

2. Es lebe die Persönlichkeit

Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus. Sie sind und agieren authentisch. Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an.

Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der (Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses Beitrages.

3. Klare und eindeutige Positionierung

Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der hat auch kein glaub- würdiges Produkt, macht sich beliebig und aus- tauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage, kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und das Produkt einmalig ma- chen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer kein Alleinstellungsmerkmal hat oder be- sondere Leistungen bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind Ausdruck substitu- ierbarer Angebote und demonstrieren Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders. In maximal 20 Se- kunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Ein guter Elevator Pitch als Ergebnis einer ein- deutigen Positionierung ist kein auswendig ge- lerntes Textfragment, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel.

4. Perfekte Vorbereitung, Disziplin und Know-how

Damit sind wir beim nächsten Punkt, denn ein perfekter und individueller Elevator Pitch erfor- dert eine ausführliche Vorbereitung. Was braucht der Kunde? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erreichen und wie bringt es ihn weiter? Diese und viele andere Fragen stellen sich Top- Verkäufer. Sie kennen den Kunden und den Markt. Sie kennen aber auch die eigenen Stärken und Schwächen und wissen genau, welchen He- bel sie ansetzen müssen, um den Kunden zu be- geistern und ihm eine passgenaue Lösung zu bie- ten. Gute Verkäufer sind in der Lage, aus hundert Produktmerkmalen und Vorteilen genau die drei oder vier herauszufiltern, die der Kunde hören möchte und die seine Motive spiegeln. Außerdem ist Kompetenz wichtig. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Wettbewerber und die Geheimnisse der Branche. Sie arbeiten diszipliniert an diesem Wis- sen, lesen und recherchieren viel, sind immer am Puls der Zeit und stets informiert. Damit werden sie ernst genommen, sind gern gesehene Ge- sprächspartner und können ihre Kontakte voll ausschöpfen. Sie sind wertvolle Partner, nicht läs- tige Verkäufer. Und deswegen feilscht man auch nicht mit ihnen, sondern schätzt sie wert.

5. Argumentation, Verhandlungskunst und Kommunikationsgeschick

Gute Verkäufer wissen zu überzeugen und kön- nen sich auf ihre Gesprächs- und Verhandlungs- partner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Sie hören aufmerksam zu und erkennen aus dem Gesagten, was den Kunden wirklich bewegt. Auf dieser Ba- sis präsentieren sie dann die richtigen Argumente und Produktleistungsmerkmale. Vor allem aber stellen sie die richtigen Fragen und erfahren so, was der Gesprächspartner möchte. Zugleich schaffen gute Verkäufer Sympathie – sie zeigen Verständnis, parlieren gekonnt und mit den Wor- ten des Gegenübers. Sie nehmen ihr Gegenüber ernst, schätzen ihren Gesprächspartner, dessen Leistungen und Tätigkeit wert und suchen den Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie tragen durch den Verkauf des Produktes etwas zum Erfolg des Kunden bei – das ist ein anderer Anspruch als das schnelle Geld – es ist der Einstieg in eine langfristige Kundenbezie- hung. Gute Verkäufer wissen, dass Einwände Kaufsignale sind, denn sie bieten Raum für weite- re, gute Argumente. Offene Fragen, gute Argu- mente und taktisch kluges Verhandeln auf Basis von Werten machen gute Verkäufer erfolgreich.

Verhandeln heißt aber auch, die eigenen Inte- ressen nicht aus dem Blick zu verlieren. Ziel ist der Abschluss – den haben Top-Verkäufer stets im Blick. Ihre Gespräche dienen diesem Ziel und sie lenken sie auch gezielt dorthin. Sie verkaufen nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie es wollen und wenn das Produkt zum Kunden passt.

Diese fünf Erfolgsfaktoren schützen gute Verkäu- fer vor Rabattschlachten und unnötigen Preis- nachlässen. Preise haben einen Sinn. Sie sind in aller Regel betriebswirtschaftlich kalkuliert und spiegeln den Markt- oder Markenwert eines Pro- duktes wider. Wer voreilig Positionen und Preise räumt, macht sich unglaubwürdig. Motto: Da muss noch mehr drin sein. Über Rabatte verkau- fen heißt, sich unter Wert zu verkaufen und zeigt Schwäche. Rabatte führen darüber hinaus zu immer neuen Forderungen der Kunden. Die Spi- rale dreht sich abwärts, während die Produk- tions- und Marketingkosten steigen. Top-Verkäu- fer wissen, dass auch ihr Gehalt und ihre Provi- sion vom Erfolg des gesamten Unternehmens abhängen und dass sie sich mit jedem Nachlass selbst unter Druck setzen. Wer Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das wird ein Spitzen- verkäufer nicht zulassen – denn er will mehr, er will an der Spitze bleiben.

Preisverhandlungen wird es dennoch immer geben. Das ist auch nichts Negatives. Aber Preise dürfen nicht zum einzigen Verkaufsargument werden oder gar im Mittelpunkt der Unterneh- mens- oder Produktkommunikation stehen. Na- türlich kann man guten Kunden Rabatte geben und letztlich gehört es auch zum sportlichen Ehr- geiz und zum guten Gefühl einer Kundenbe- ziehung, über den Preis gesprochen zu haben. Preiswert dürfen Produkte sein – eben ihren Preis wert – nur billig gilt es zu vermeiden, Top- Verkäufer verkaufen Werte und brauchen deshalb keine Rabattschlachten.