Prospección mediante visitas en frío

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بواسطة Juan Pablo Molano Grautoff، اكتشفه Player FM ومجتمعنا ـ حقوق الطبع والنشر مملوكة للناشر وليس لـPlayer FM، والصوت يبث مباشرة من خوادمه. اضغط زر الاشتراك لمتابعة التحديثات في Player FM، أو ألصق رابط التغذية الراجعة في أي تطبيق بودكاست آخر.

Buscar prospectos y nuevos clientes no es algo que un vendedor estrella haga por cumplir con sus tareas o su trabajo, es mucho más que eso, es un estilo de vida, una forma de ser, un hábito muy placentero que hace con la gratificación de ayudar a los demás, de hacer que otros puedan vivir y estar mejor, mediante su asesoría, sus servicios y sus productos.
El vendedor estrella siempre está atento de nuevas posibilidades, de nuevos clientes, de nuevos negocios, su mirada se mantiene constantemente a la cacería de nuevas oportunidades, entre otras cosas, porque en los negocios, un prospecto interesante puede aparecer de un momento a otro en cualquier circunstancia.
Muchas veces, los clientes se encuentran en una búsqueda activa de un producto o servicio, pero muchas veces no, incluso en ocasiones ni siquiera saben que un producto o servicio puede ayudarlos a resolver problemas que ni siquiera han detectado y por eso es necesario un vendedor, alguien de confianza, que pueda ayudarlos a ver, a entender y a mejorar su propia situación.
Cuando un vendedor estrella ve a un cliente potencial a quien no ha atendido anteriormente o no conoce, tiene la suficiente confianza en sí mismo y en su propia capacidad de abrir puertas, de crear nuevas relaciones, de entablar amistades y sobre todo de desarrollar nuevos clientes, por eso sabe que debe actuar y lo hace con empatía, con asertividad y sobre todo con profesionalismo. Estos casos en los que no hay una cita previa, en los que el cliente no está llevando a cabo una búsqueda activa del producto o servicio que el vendedor ofrece, se conocen como una visita en frío.
Hace unos años, me encontraba vendiendo llantas para una empresa muy prestigiosa, y de repente pasé por un almacén de autopartes que tenía exhibidas un montón de llantas viejas, con un aviso que decía “Se venden llantas de segunda”, algo me llevó a detenerme y acercarme a aquel lugar a preguntarle al dueño como iba su negocio, conversamos un rato, me ofreció un café y le di una charla técnica sobre llantas y los avances tecnológicos en este campo, un rato después le pregunté si quizás le gustaría vender algunas llantas nuevas a sus clientes y con una expresión de alegría me dijo que le parecía un milagro, que yo lo tuviera en cuenta para promover mis productos, sin mucho problema y para mi sorpresa, hizo un pedido de 100 llantas que le entregué a los pocos días. “Don Luis” aun me llama con frecuencia a preguntar por mi y por mi familia, y seguimos teniendo una amistad por más de 15 años.
A muy pocos vendedores les agrada hacer venta en frio y lo curioso es todos en su entrevista de trabajo, hablan de cuanto les gusta conocer a nuevas personas y entablar nuevas relaciones, pero en el día a día no lo practican. Esto pasa porque a muchos vendedores les falta confianza en sí mismos, les hace falta creer en su valor y sus capacidades, y estas cualidades son básicas para tener éxito en ventas. La buena noticia es que esto puedes cambiarlo y te voy a dar las claves, los secretos del éxito para que logres convertirte en un campeón de la autoconfianza que te va a permitir acercarte a muchos más clientes:
1. Sal de tu zona de confort: si algo en tu mente te dice “No te acerques a ese cliente”, haz exactamente lo contrario y acércate. Si cuando vez a alguien conocido algo en tu mente te dice “no lo saludes”, haz lo contrario y corre a saludarlo, sal de tu zona de confort y vence a tus propios miedos.
2. Vuélvete un apasionado por los productos o servicios que vendes, si puedes úsalos y tú mismo cómpralos, y si no los puedes usar porque vendes proyectos de consultoría o aviones o cosas similares, vuélvete en el más apasionado en esos temas, de tal forma que siempre estés preparado para hablar y tener una conversación sobre eso que tu vendes.
3. Siempre está preparado para una venta, lleva contigo tu actitud de vendedor a cualquier lado al que vayas, nunca lo dejes archivado, sea que esté

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