Veränderungsmanagement - Die 4 Disziplinen der Umsetzung - EP-4

Der Verkaufssteuerer von Thomas Witt

NICHT WAS WIR WISSEN MACHT UNS ERFOLGREICH SONDERN DAS, WAS WIR TUN.

Vor 20 Jahren stellte das Unternehmensberatungs- und Trainingsunternehmen Franklin Covey in einer groß angelegten Studie fest, dass über 90% aller strategischen Verhaltensänderungsprojekte im Sande verlaufen.

Verkaufstrainings sind Verhaltensänderungsprojekte, denn die Unternehmen wollen ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter irgendetwas Neues wissen oder können. Sondern sie wollen, dass sie etwas neues TUN, um damit ihr Verhalten dauerhaft ändern und bessere Ergebnisse zu erzeugen. Ferner ergab die Studie, dass diese Veränderungsinitiativen nicht daran scheiterten, dass das Ziel oder der Plan blöd war, sondern einfach daran, dass die Strategie und der Plan nicht um- und durchgesetzt wurden. Die Gründe für diese fehlende Durchsetzung waren auch schnell gefunden. Die Systematik der "4 Disziplinen der Umsetzung" wurde extra für diese Situationen entwickelt und hat seit dem tausenden Unternehmen zu mehr Erfolg geholfen.
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