أفضل بودكاسات PreSales (2025)

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Inside SAP Value Advisory: Qualitative und quantitative Mehrwerte verbinden - Mit Jan Kalinna (236) 41:48

6d ago41:48

41:48

Der Erfolg im B2B-Softwarevertrieb liegt nicht in Features, sondern im echten Business-Value deiner Lösung, besonders auf C-Level. In dieser Episode diskutieren wir mit Jan Kalinna, Vice President Value Advisory bei SAP, wie man strategische Deals gewinnt und Fehler vermeidet, die den Mehrwert bei Kunden aus den Augen verlieren. Vom effektiven Valu…

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Conquering Imposter Syndrome with Hannah Bloking and Allison Macalik 31:13

21d ago31:13

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Hannah Bloking, and Allison Macalik, co-founders of 4Under3. They discuss the universal challenge of imposter syndrome in the pre-sales profession, exploring how it manifests, why it affects nearly everyone, and practical strategies to address it. Hannah and Allison share insights from t…

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Jan und Tim kaufen B2B Software: Es ist kompliziert (235) 21:51

13d ago21:51

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Wir werden erwachsen! Unser Start-up wächst, die Prozesse verändern sich, und plötzlich sitzen wir nicht mehr am Verhandlungstisch, um zu verkaufen sondern um zu kaufen. In dieser Folge nehmen Jan und Tim euch mit in einen aktuellen Auswahlprozess für neue B2B-Software. Doch statt glatter Pitches und perfekter Bedarfsanalyse erleben wir oft das Geg…

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PreSales beginnt im Kopf des CRO’s - Mit Michael Türk (234) 49:17

20d ago49:17

49:17

PreSales sollte nicht nur als "Demo-Monkey" gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil des Vertriebsprozesses, der den Unternehmenserfolg maßgeblich mitgestaltet. In dieser Episode diskutieren wir mit Michael Türk, wie wichtig es ist, dass der Chief Revenue Officer (CRO) PreSales nicht nur als technischen Support, sondern als Partner auf Au…

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PreSales bei Siemens Digital Industry Software - Mit Frank Fleischer (233) 51:39

27d ago51:39

51:39

In dieser Episode erhältst du einen spannenden Einblick hinter die Kulissen von Siemens Digital Industries Software und wie sie im B2B-Software-Vertrieb agieren. Frank Fleischer erklärt, wie die strategische Pre-Sales-Rolle es ermöglicht, durch kontinuierliches Feedback und Innovation die digitale Transformation von Kunden aktiv zu gestalten. Mit k…

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Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232) 33:53

1M ago33:53

33:53

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Va…

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Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt (231) 15:15

1M ago15:15

15:15

In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb …

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Pitch-Feuerprobe: Die perfekte Brücke zum Kunden (230) 33:53

2M ago33:53

33:53

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert. Wir sprechen offen über …

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Charting Your Presales Career Path with Miriam Graf 32:48

2M ago32:48

32:48

Episode 181: Charting Your Presales Career Path with Miriam Graf In this episode, Jack Cochran and Matthew James welcome Miriam Graf, a presales veteran with 20 years as an individual contributor and 10 years in leadership roles. Miriam shares invaluable insights on navigating career growth in presales, from speaking up about your aspirations to re…

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PreSales Power: Mehrwerte systematisch über den Sales-Cycle ermitteln (229) 32:57

2M ago32:57

32:57

Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein. Wir erläutern, wie essenziell die Discovery-Phase ist, um spezifische Kundenbedürfnisse zu…

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Frust vermeiden: Klare Kommunikation zwischen AEs und SEs (228) 36:55

2M ago36:55

36:55

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist. Vom …

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From Overloaded to Optimized: Concierge Services and Deal Desks with Rob Bruce 30:52

2M ago30:52

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Rob Bruce, a presales leader at Syndigo with 20 years of experience, to discuss an innovative approach to presales operations: the Pursuit Desk. Rob shares how Syndigo has built a dedicated "concierge team" that handles RFPs, security questionnaires, reference coordination, and other tim…

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Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227) 21:34

2M ago21:34

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بقلم Jan-Erik Jank & Tim Brömme

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Presales and Sales Working Together SEAMlessly with Art Fromm 36:05

3M ago36:05

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Art Fromm, author of "Making Seamless Sales" and sales enablement expert, to discuss how presales and sales teams can work together more effectively. Art shares insights from his 25+ years in sales enablement, exploring the common disconnects between SEs and AEs, and provides practical s…

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Breaking Barriers: How WISE is Transforming Women's Careers in Presales with Wendy McHenry 32:28

3M ago32:28

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Wendy McHenry, Chair of WISE (Women in Solutions Excellence) at Presales Collective and Former Head of Global Solutions Engineering at CDATA, to discuss the critical need for supporting women in presales careers. They explore the challenges women face in a field where only 18% of solutio…

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Tailoring AI for Growth: What Startups and Enterprises Should Do Differently with Akash Ganapathy 38:40

3M ago38:40

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Akash Ganapathi, CEO of Opine, to discuss how AI strategies differ between startups and enterprises in the presales space. They explore the myth of AI replacing SEs, the importance of specialization vs. generalization, and how AI can help presales teams manage more revenue per team membe…

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Scaling Presales Teams without Burning Out Your Best People with Ben Hills 39:21

4M ago39:21

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In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Ben Hills, Founder and CEO of Iris, to discuss how to scale presales teams effectively while avoiding burnout. They explore the difference between healthy high performance and unsustainable overwork, the role of AI in streamlining repetitive tasks like RFPs, and practical strategies for …

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How to Speak So Senior Leaders Listen with Ben Pearce 37:07

5M ago37:07

37:07

In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Ben Pearce, founder of Elevated You, to discuss how technical professionals can effectively communicate with senior executives. They explore the critical differences between speaking to technical stakeholders versus C-suite leaders, covering everything from preparation strategies to deli…

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Der nächste Schritt für PreSales Unleashed (226) 29:06

6M ago29:06

29:06

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik. Sie sprechen offen über I…

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AI im Presales - Wo endet der Hype und wo beginnt der Impact? - Mit Philipp Schöne (225) 53:24

6M ago53:24

53:24

Philipp Schöne, Director Solutions Engineering bei MuleSoft, gibt Einblicke in den Wandel seiner PreSales-Organisation. Was mit ersten Experimenten begann, ist heute tief im Alltag vieler Teams verankert: von automatisierter RFP-Bearbeitung über Discovery-Briefings bis hin zu internen AI-Knowledge-Sessions. Dabei geht es nicht nur um Tools, sondern…

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How Demo Automation and AI Are Transforming Presales with Nalin Senthamil 29:13

6M ago29:13

29:13

In this episode, Matthew James and Timmy Hendrickson are joined by Nalin Senthamil, Founder and CEO of Storylane, to discuss the future of pre-sales and AI driving influence beyond pipeline. They explore how demo automation is transforming the self-serve buyer experience, the changing role of solutions engineers, and how AI can create 10X impact in…

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The State of Presales Enablement (224) 21:46

6M ago21:46

21:46

Walk & Talk im Perlacher Forst und mitten im Gespräch die schonungslose Diagnose: Enablement im PreSales? Ziemlich kaputt. Tim und Jan sprechen über Trainings, die nicht wirken, Formate ohne Nachhaltigkeit und Führungskräfte, die sich rausziehen. Es geht um Lernprozesse, Prioritäten und die Frage, was ein gutes Training wirklich leisten muss. Warum…

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Playbooks um eine PreSales-Organisation von Grund aufzubauen (223) 39:08

7M ago39:08

39:08

Wenn du morgen eine PreSales-Organisation von Grund auf neu bauen müsstest, womit würdest du anfangen? Jan und Tim legen offen, welche Playbooks aus ihrer Sicht wirklich zählen. Vom Hiring über Onboarding bis zum Zusammenspiel mit dem Sales. Es geht weniger um Templates, sondern mehr um Haltung, Entscheidungslogik und gelebte Praxis. Warum ein Miss…

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Insights from an SE-Leader-Turned-Recruiter: Why Classic Job Hunting is Dead 35:21

7M ago35:21

35:21

In this second part of our conversation with Raphael Joseph, former SE turned recruiter and founder of Brando Tech, Jack Cochran and Matthew James dive deep into why traditional job hunting methods no longer work in today's market. Raphael shares strategic insights on how SEs should approach job searching in 2025, treating themselves as products an…

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So baut Spryker eine skalierbare PreSales-Organisation - Mit Niko Wilsmann (222) 37:27

7M ago37:27

37:27

Nico Wilsmann hat bei Spryker als SE angefangen, heute führt er das globale Team. In dieser Episode geht’s nicht um Karrierewege aus dem Lehrbuch, sondern um Praxis. Um Ownership im PreSales, darum, früh Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen mitzutragen, statt nur zu begleiten.Er spricht offen über Reibungspunkte mit Vertrieb, klare Rollen…

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Leadership vs. Management - was PreSales-Teams wirklich brauchen (221) 46:48

7M ago46:48

46:48

Führung im PreSales ist keine Beförderung, sondern ein Rollenwechsel. In dieser Folge geht’s nicht um Titel, sondern um Verantwortung, Haltung und Führungskräfte-Archetypen. Tim erzählt, wie er ohne Vorbereitung in seine erste Führungsrolle gestolpert ist, was er später bewusst anders gemacht hat und warum nicht jeder Top-IC automatisch auch ein gu…

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Insights from an SE-Leader-Turned-Recruiter: Personal Branding for SEs with Raphael Joseph 35:15

7M ago35:15

35:15

In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Raphael Joseph to discuss the critical importance of building a strong LinkedIn profile for PreSales professionals. They explore how the platform has evolved as a powerful career tool, especially in today's competitive job market. Raphael shares practical tips on crafting a professional …

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CRM ist tot. Nur keiner sagt’s laut. - Mit Dennis Teichmann (220) 31:36

7M ago31:36

31:36

Vertriebsteams stehen unter Druck: weniger Budget, weniger Leute, höhere Ziele. Dennis Teichmann erklärt, wie Sales mit datenbasierten Entscheidungen besser priorisiert werden und warum Buyer Enablement kein Trend, sondern Notwendigkeit ist. Dennis Teichmann (CEO von Bont.ai) zeigt, wie man Prozesse intelligent unterstützt, Touchpoints gezielter st…

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Inside Qlik: Wenn das Portfolio plötzlich 17 Produkte hat - Mit Matthias Anders (219) 37:47

7M ago37:47

37:47

Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funkti…

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SaaS Kunde im Interview: Der größte Pain beim Softwarekauf? Der Vertrieb! - Mit Jens Erasmus (218) 41:38

7M ago41:38

41:38

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können. Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vert…

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PreSales als Profit-Center (217) 30:58

7M ago30:58

30:58

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd? Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte? Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enab…

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Forecast This: Why Presales Belongs in the Room 34:38

7M ago34:38

34:38

In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Karthik Krishna, Manager of Solutions Engineering at Freshworks and Presales Collective's Regional Community Leader for Chennai. They explore how Solutions Engineers can gain strategic influence in deal cycles beyond just giving demos and answering technical questions. Episode Highlights…

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Procurement ist nicht dein Feind - Mit Stephan Bourdeille (216) 43:32

8M ago43:32

43:32

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken. Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was So…

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Inside Microsoft: So läuft PreSales im Big Tech Unternehmen - Mit Michael Glaab (215) 46:21

8M ago46:21

46:21

Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen. Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgan…

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Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214) 40:59

8M ago40:59

40:59

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkret…

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Führung im PreSales: Zwischen Forecast, Frust und Fortschritt (213) 48:48

8M ago48:48

48:48

PreSales-Führung ist oft ein Drahtseilakt zwischen Skalierung, Talentmangel, Tool-Stack und der ewigen Frage: Wie beweist man eigentlich den Mehrwert des Teams? Tim und Jan sprechen über die größten Herausforderungen für PreSales-Leader in SaaS- und IT-Unternehmen, von strategischer Ausrichtung über operative Blockaden bis hin zu AI-Adoption und ku…

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Buy, Sell, Beware: Examining the Ethics of AI with Dianna Cappello 40:46

8M ago40:46

40:46

Today's episode was recorded during Presales Collective's AI-Powered Presales Summit on March 26th, 2025. In this episode, Jack Cochran (General Manager, Presales Collective) and co-host Matthew James discuss the ethics and trust issues surrounding AI in sales environments with guest Diana Capello, Director of Solutions Consulting for US and Demo E…

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Episode 81 - How to stand out in a shifting presales job market 44:58

8M ago44:58

44:58

The presales job market is evolving—leadership roles are competitive, and entry-level SE opportunities are tighter than ever. But there’s good news: hiring is picking up again. So… how do you stand out and land your next role? We’re joined by Yuji Higashi, Co-Founder of PreSales Collective and Better Career, to break down: The current state of the …

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Pitch, Party, Preisverleihung – Inside ARRtist Circus 2025 (212) 30:00

8M ago30:00

30:00

Was entsteht, wenn man PreSales eine echte Bühne gibt und das Ganze mit Zirkus-Flair, Workshops ohne PowerPoint und einer Portion Wahnsinn kombiniert? Jan und Tim geben einen Blick hinter die Kulissen des ARRtist Circus 2025. Es geht um mehr als Speaker-Auswahl und Slot-Planung: Es geht um Haltung, um Leidenschaft für die Rolle und um ein Event, da…

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Presales People in Disguise with Alex Nation 31:53

8M ago31:53

31:53

In this episode, Jack Cochran (General Manager, Presales Collective) and guest co-host Allison Macalik dive into the topic of "Presales People in Disguise" with Alex Nation. They explore the journey into presales roles, the importance of effective discovery techniques, the power of silence in customer interactions, and the unique relationship betwe…

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Coaching-Prinzipien für PreSales-Profis (211) 23:27

9M ago23:27

23:27

Coaching ist nicht gleich Training, Mentoring oder Consulting – doch was macht es so besonders? Wer erwartet, dass der Coach Lösungen vorgibt, liegt falsch. Stattdessen geht es darum, durch gezielte Fragen Klarheit zu schaffen und den Coachee zur eigenen Lösung zu führen. Doch woran erkennt man gutes Coaching, und warum kann es gerade für Führungsk…

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Winning Complex Deals: How AI Empowers Sales Teams with Manisha Raisinghani 37:11

9M ago37:11

37:11

In this episode, Jack Cochran and Matthew James are joined by Manisha Raisinghani, Founder and CEO of SiftHub, to discuss how AI is transforming the Presales landscape. They explore how SiftHub's AI sales engineer helps solutions teams consolidate tribal knowledge, automate repetitive tasks, and increase productivity. Manisha shares insights on lev…

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Von München nach Chicago - Presales in den USA vs. DACH - Mit Tim Bielski(210) 40:30

9M ago40:30

40:30

Sales in Deutschland? Ganz anders als in den USA! Tim Bielski hat fünf Jahre bei Salesforce in den USA gearbeitet und teilt seine spannendsten Erfahrungen. Während in den USA auf schnelle Entscheidungen, starke Beziehungen und einen Hauch von Show setzen, wird vor allem in Deutschland tief analysiert, Risiken abgewogen und jedes Detail geprüft. Abe…

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Kostüme, Keynotes & Killer-Workshops: Artist Circus 2025 Inside (209) 27:59

9M ago27:59

27:59

Der Arrtist Circus 2025 steht an und wir sind wieder als Co-Hosts des Pre-Sales-Tracks dabei! Doch diesmal läuft es anders: Eine KI stellt uns die Fragen. Warum geben wir Pre-Sales so viel Sichtbarkeit? Was macht das Event so besonders? Und was hat uns letztes Jahr so begeistert, dass wir sofort wieder zugesagt haben? Wir sprechen über die Highligh…

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From Novice to Expert: Presales Career Paths with Kalyan Ramkumar 33:05

9M ago33:05

33:05

In this episode, Jack Cochran and Matthew James talk with Kalyan Ramkumar about his journey from novice to expert in the presales field. Kalyan shares his experience starting as an SDR at RSA Security with no technical background and how he worked his way up to become a skilled solutions engineer. He discusses the importance of domain knowledge in …

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Episode 80 - AI Fluency & the Future of Presales 40:00

10M ago40:00

40:00

AI isn’t just another tool—it’s becoming a career-defining skill. In this episode, Zach Lawryk, Head of Solutions Engineering at OpenAI, joins us to talk about why AI fluency is essential for presales professionals. We dive into how AI can streamline workflows, accelerate onboarding, and even reshape how we think about demos. Zach also shares pract…

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Vom Tellerwäscher zum Countrymanager. Mindset für erfolgreiche PreSales - Mit Martin Tran (208) 37:55

10M ago37:55

37:55

Er hat hat als Jugendlicher in der Gastronomie seiner Familie gearbeitet, die Schule abgebrochen und sich schließlich über Umwege in die IT- und Sales-Welt katapultiert. In dieser Folge geht es um prägende Momente, Schlüsselerfahrungen und den Mut, unkonventionelle Wege zu gehen. Was war der Wendepunkt? Und welche Learnings kannst du daraus ziehen?…

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Exploring Value in Modern Tech Sales with David Yockelson 35:15

10M ago35:15

35:15

In today's episode, Jack Cochran and Matthew James sit down with David Yockelson, Distinguished VP and Gartner Fellow, to discuss the evolution of value realization in tech sales. They explore how buyer behaviors have changed, the importance of understanding customer needs before leading with technology, and practical approaches for pre-sales profe…

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Beyond Automation: Amplifying SE Teams using AI Agents with Dean Shu 36:17

10M ago36:17

36:17

Show Notes In today's episode, Dean Shu (CEO & Co-founder, Arphie) joins Jack Cochran and Matthew James to discuss AI agents in PreSales and the evolution of the industry. They explore the changing landscape of PreSales leadership, practical applications of AI, and strategies for evaluating AI solutions. Thank you to Arphie for sponsoring this epis…

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12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207) 39:13

10M ago39:13

39:13

Was erwartet uns im PreSales Jahr 2025? In dieser Spezialepisode haben wir 12 Top SE-Führungskräfte aus der Branche gefragt, welche Trends und Entwicklungen sie für das kommende Jahr sehen. Von AI über neue Vertriebsstrategien bis hin zu Leadership-Ansätzen – es gibt spannende Einblicke direkt aus der Praxis. Doch Achtung: Eine der Stimmen (nicht d…

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PreSales بودكاست

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